お客様がインターネットを利用して自分で情報収集することは、今や当たり前となりました。
この流れに対応すべくホームページを用意して、SEOや広告などで集客しようと試みている方も多いと思います。
しかし、アクセスはそこそこ集まっているのに、ホームページに用意した問い合わせ窓口からは、期待するほど資料請求も問い合わせも入らないという方がほとんどではないでしょうか？
ホームページにアクセスを集めても、お客様に何らかのアクションを起こしてもらう仕組みがなければ、広告費を垂れ流しているだけになってしまいます。
ホームページで集客する上でのポイントを押さえ、集客から成約までの流れを作る事が大切です。
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ホームページ集客の『今すぐ客』がどれくらいかご存知ですか？
早速ですが、あなたのホームページに訪れる方のうち、『今すぐ、商品やサービスを購入したい！』という方がどれくらいいるかご存知でしょうか？
業種や業態にもよりますが、一般的に『今すぐ客』は、1%程度と言われています。
いかがですか？
ビックリしたでしょうか？
沢山、アクセスを集めても、今すぐお客様になる可能性があるのは、100人に1人程度なのです・・・しかも、この方でさえも、ホームページの内容に納得しなければ、他の会社に流れていくでしょう。
多くの方がホームページの集客に苦労する理由の一つが、とりあえずホームページを立ち上げてしまって、後から集客を考えるという発想です。
アクセスさえ集めれば何とかなるだろう、という程度では、お客様が反応しないどころか、きちんと仕組みを作りこんだ競合他社のホームページには、とてもかないません。
この現実を踏まえた上で、ホームページは制作段階から集客のための仕掛けを設計する必要があります。
まず、自社の提供する商品やサービスの特性を押さえる
ところであなたの会社が提供する商品・サービスには、どのような特性がありますか？
商品・サービスには、ニーズが顕在化しているものと潜在化しているものがあります。
顕在化？潜在化？・・・これではわかりにくいと思いますので、具体的にお話しましょう。
飲食店や小売業などは、ニーズが顕在化していると言えます。
例えば、あなたがカレー屋さんを経営しているとして、お客様が「何かお昼ご飯を食べたいな、うどんにしようかな」と考えながら歩いていても、あなたの店の前を通りかかったときにたまたま『季節の野菜カレー 今日だけ〇〇〇円』というポスターを見たら、「あ、カレーでもいいかな？」と入ってくる可能性があります。
基本的に時間内に同じ予算でお腹を満たしてくれれば、何でも良いのです。
『お腹が空いた』というニーズを今すぐ満たしたいのです。
小売業であれば、「今日だけ！Tシャツ半額」とチラシを蒔けば、「あ、安いなら気に入ったのがあれば買っておこう」となります。
今スグ、必要ではなくても裸で暮らしている人はいませんから、買うタイミングは問わず、必要なのです。
しかし、サービス業の様に、ニーズが潜在化している場合はどうでしょう？
例えば、英会話スクールの場合、「本日開校！いまなら入学金無料」と言われても、「あ、ちょうど今、英語習いたかったんだよね～」と教室の扉を開ける方はいない筈です。
もっと分かり易いケースはお医者さんですね。
まぁ、お医者さんでセールはありませんが、例えば「今日だけ！ポリープ切除手術半額！」としたとしましょう。
たまたま医院の前を通りかかったあなたは、「あ、半額なんだ、切除しておこう」とはなりませんね。
この様に、主にサービス業の場合は、ニーズが潜在化していることが多く、見て＝認知して、即、お客様が買ってくれる事はほぼありません。
特定の限られたタイミングでしか、お客様には必要ないのです。
これはホームページ上でも同じことで、ニーズが潜在化している業種では、いくらアクセスを集めても、それだけではなかなかお客様を獲得することは難しいです。
そこには、ひと手間、ふた手間、加える必要があります。
では、この様な『ニーズが潜在化』している商品やサービスを扱っている業種の場合は、どの様な施策が必要になるのでしょう？
まずは『知ってもらう』事が重要
サービス業の様に『ニーズが潜在化』している業種の場合、お客様が見た瞬間に「あ、これ欲しかった」と買う可能性は非常に低い訳です。
いくら理想とする素敵な住宅が安く提供されていても、見た瞬間に購入する人はいないですよね・・・。
しかし、「いつかそのうち」お客様が買うタイミングは必ず発生します・・・あなたの会社の商品・サービスにニーズがある限りは。
察しの良い方は、もうお気づきかもしれません、そう、そのお客様の購入するタイミングになったときにあなたの会社を選んでもらう事が重要なのです。
選んでもらうには、「これを買うならこの会社かな」と、検討段階から候補に入れてもらわなければなりません。
そう、あなたの会社でお客様を確保するには、お客様が購入を検討している段階で『知ってもらう』必要があります。
ここで一つ、事例をご紹介したいと思います。
今や一部上場の有名企業となったタマホームは、営業エリア拡大のためにどの様な施策をとったでしょう？
そう、皆さんご存知の通り、「タマホ～～～ム」を連呼するだけのテレビCMをバンバン打ってましたね。
テレビCMでは良くとられる手法ですが、新しい商品や市場拡大のために、商品名や企業名を連呼する手法や良くとられます。
これは、商品名や企業名を『知ってもらう』事がいかに重要か、という事に他なりません。
しかし、ホームページにアクセスしてもらっただけでは、『知ってもらう』事にはなりません。
『知ってもらう』為にホームページで行うべき施策とは
ここまでの話で、ホームページにアクセスを集めただけでは、お客様に商品やサービスを購入してもらう事は難しいと分かったと思います。
それでは、具体的にはどの様にすればよいでしょう？
まず、お客様はホームページにどのようにしてアクセスしているのか、考えてみましょう。
多くの場合は、検索エンジンでキーワードを入力してたどり着いています。
では、お客様は何でそのキーワードで検索したのでしょうか？
それは、そのキーワードについて、知りたい事、困っている事があるからです。
このプロセスを経て、初めてお客様はあなたのホームページにたどり着くのです。
ここで注目すべきは『検索エンジンに入力したキーワード』です。
『キーワード』＝『お客様の困りごと』です。
その『お客様の困りごと』に、あなたのホームページは確実に答えているでしょうか？
お客様が困りごとを抱えてたどり着いたあなたのホームページに、その困りごとを解決する十分な情報が記載されている必要があります。
まずは、十分な情報が提供されているか、商品やサービスの情報が、お客様目線でみて困りごとを解決する手段として検討できるだけのものかを確認してください。
あなたの会社が、その困りごとを解決する方法を持っていることを、お客様に知ってもらうのです。
この段階では、お客様がホームページをじっくり読んでくださっていても、あなたの会社名はまだ知らない可能性があります。
興味があるのは、『困りごとの解決』ですから、会社名なんて二の次なのです。
だからこそ、この先が重要になります。
その困りごとを解決するために、さらに役立つ情報を持っていることを示し、お客様に提供します。
しかし、ここから先はホームページに全部記載するのではありません。
その情報が欲しいというお客様だけに提供する特別な情報として、個人情報を登録して下さった方だけに、PDFやメールマガジンという形で提供します。
個人情報と言っても、この段階では、お名前とメールアドレス程度でかまいません。
ここで情報を登録して下さった方は、晴れてあなたの会社の『見込み客』となりました。
ここまで来て初めて、お客様はあなたの会社名を意識する事になり、検討対象の仲間入りを果たしたと言えます。
この様な『仕掛け』を用意せず、資料請求やお問い合わせ窓口だけ用意しても、ある程度名前の知れ渡った企業以外は、なかなか反応は得られません。
この様な手法で『見込み客』となって頂いた上で、メルマガなどを使ってお客様とのコミュニケーションを続け、購入段階に至ったお客様に選んでもらえる流れを作りましょう。
ホームページには込み客化への導線が必要
いかがでしょうか？
ホームページにアクセスを集めて集客しても、なかなか反響が得られない理由が少しは明確になりましたか？
今やどの業界も競争が激しく、ホームページに単純な資料請求やお問い合わせ窓口を用意しただけでは、反響が得られにくくなってきています。
まずは第一段階として『見込み客化』の為の施策がなければ、いくらホームページに集客しても、最終的に購入にまで至るお客様はごくわずかになるでしょう。
ホームページを企画する段階から、あなたの会社の商品やサービスがお客様のどの様な困りごとを解決するのかを明確にして、見込み客化への導線を作る必要があります。
その上で、特別な情報を入手するために個人情報を登録し、『見込み客』となって下さったお客様には、フォローステップを踏んで購買に導いていきます。
いざ、商品やサービスが必要になったときに、あなたの会社の商品やサービスが選んでもらいましょう。
フォローステップについては、『売上に直結する！集客する自社ブログ秘密の法則』で詳しく解説しておりますので、興味のある方は参考にしてみて下さい。
